Дмитрий Жбанков: «Я держу финансовую и экспертную планку»

Из личного опыта развития декораторского бизнеса

Основатель многопрофильной мастерской «МастерD&cor» Дмитрий ЖБАНКОВ из Москвы делится с читателями «Своей Позиции» о неочевидных проблемах и способах их решения, об очевидном кризисе из-за пандемии и выходе из него.

«Начинал в обычном гараже»
Первые заказы я изготавливал в свободное от основной работы время, делая упор на качество и клиентоориентированность. Сарафанное радио и соцсети постепенно расширяли круг клиентов, event-рынок только развивался в производственном сегменте, и я, что называется, «попал в струю».

За несколько лет моя мастерская выросла из обычного гаража в полноценное производство с командой профессионалов и продолжает развиваться.

Event-направление называют одним из самых эстетических в сфере услуг, хотя за красивой картинкой скрывается кропотливая работа специалистов, а бизнес в целом подвержен многочисленным рискам. Я расскажу об основных трудностях производства, где мы создаём те самые проекты, около которых вам хочется сделать фото.

Пандемия внесла коррективы

Во время пандемии возникла проблема ротации персонала. Текучесть кадров – особенность компании, где основная часть коллектива трудится в цеху, выполняет техническую и физическую работу.

Режим самоизоляции стал для нас серьёзной кадровой проблемой. Хотя среди сотрудников иммигрантов не было, они всё равно предпочитали перебираться в регионы к своим родственникам и пережидать карантин там, экономя на аренде жилья и смутно представляя ближайшее будущее. Иными словами, возвращаться они не спешили. Нужно было срочно восполнять нехватку кадров. Если раньше мы размещали вакансию на любом, даже непрофильном сайте, и получали отклики, то в разгар карантина звонки прекратились. Мы поднимали уровень зарплаты в объявлениях, предлагали более интересные условия, но ничего не менялось.

Лайфхак первый
В какой-то момент я решил привлечь к задаче HR-специалиста, который теперь подбирает для нас соискателей из регионов именно на региональных сайтах вакансий. Наше решение – привлекать персонал адекватной по московским меркам зарплатой, это мотивирует к переезду.

 Лайфхак второй

Некоторые вакантные должности мы закрывали за счёт оставшегося коллектива. Предлагали дополнительную работу с учётом повышения зарплаты. Например, фрезеровщик взял на себя обязанности по работе с пластиком, накатке плёнки. Маляр собирал заказы из каталога аренды, тем самым заменяя кладовщика. У специально нанятого для этого персонала была бы средняя зарплата при неполной занятости. Мы пошли путём наименьшего сопротивления, и это стало выгодно всем.

Проблема: мужское производство VS (против) заказчиков-женщин
В основном наши клиенты – декораторы или флористы, их бизнес считается женским. Здесь превалируют красота, эстетика и перфекционизм. С другой стороны – производство, где работают мастера-мужчины. Работа кропотливая, требующая расчётов и физических усилий. Сложно донести до мужчин-сотрудников цеха щепетильность заказчиц: еле заметный шов или микроскладка на конструкции размером в несколько миллиметров им не кажется проблемой. Но декораторы иного мнения, в результате чего при передаче готовых изделий у нас возникали разногласия. Качественный продукт, изготовленный в установленные сроки, вызовет претензии со стороны клиента, если на нём есть визуальные погрешности (хотя подобные конструкции обычно демонтируют уже через несколько часов после установки). В свою очередь, это вызовет удивление мужского коллектива цеха.

Лайфхак
Для решения проблемы я внедрил систему проверки качества. Обязанность взяла на себе менеджер по продажам – девушка с художественным образованием и пониманием требований наших клиентов. Теперь мы отгружаем готовые декорации только после осмотра специалистом. Когда она убеждается в отсутствии швов и складок, в предельной эстетике изделия, мы демонстрируем конструкцию клиенту. Так происходит учёт возможных недостатков, достигается взаимопонимание с заказчиками и мое личное спокойствие.

Проблема: компетенция заказчиков

К сожалению, сегодня event-рынок довольно противоречив в плане профессионализма игроков. Большинство декораторов называют себя специалистами после прохождения коротких курсов (или вообще, лишь оказав помощь на свадьбе друзей). Отсутствие практического опыта приводит к недопониманию при составлении технического задания для производства. Например, мы часто получаем заказ на серьёзный проект просто в виде акварельных рисунков. Уверен, прямым заказчикам это нравится, но производственной компании важны точные расчёты – чертежи, грамотно составленная смета, подбор материалов, обозначение сроков. Мы можем изготовить одну и ту же конструкцию из металла или пластика, но разница в цене будет ощутимой. Если добавлять объём или подсветку, появится отдельная статья расходов.

Многие декораторы даже не выезжают на площадку будущего мероприятия, чтобы сделать замеры. У нас были случаи, когда заказчики говорили, что полностью полагаются на наш опыт и видение, но потом оказывались, не довольные решением. В итоге уже на стадии готовности изделий возникали разногласия, которые приходилось решать.

Лайфхак

Мы позиционируем себя как производственную компанию. То есть, работаем по чёткому запросу. Это значит, что необходимо получить все замеры от декоратора, а затем создать чертежи. Теперь с помощью 3Д-моделирования можно со всех сторон посмотреть на будущие элементы оформления, как они вписываются в выбранную локацию, где и как их лучше разместить. Например, если площадка находится на открытой территории, и у нас есть о ней сведения, мы предполагаем, что в ветреный день плохо закрепленная конструкция может стать угрозой безопасности гостей или обслуживающего персонала. Необходимо учесть эти нюансы и перенести максимальный вес на её основание, заранее продумав способы крепления.

Проблема: демпингуют экс-сотрудники
Люди, проработавшие в моей компании долгое или недолгое время, иногда отправляются в свободное плаванье, и я нормально к этому отношусь. Но попытки занять свое место в сфере event исключительно с помощью демпинга меня всегда настораживают. К чему приводит такая стратегия? В первую очередь, к падению рынка. Снижается качество, снижаются доходы коллег в нашем сегменте, это очень чувствительный механизм. Доволен лишь клиент – и только, если он получает по сниженной стоимости действительно хороший продукт. Но ценообразование складывается не из воздуха. За этим стоит серьёзный опыт работы и понимание главных процессов управления компанией: оборот, подбор квалифицированной команды, сезонный спрос и гибкость ценовой политики. Без понимания всех тонкостей позиционировать свой бизнес как компанию с самыми низкими ценами сродни самоликвидации. И через какое-то время мои бывшие сотрудники приходят к этому пониманию.

Лайфхак
Моё конкурентное преимущество в данном случае – диверсификация. Ребята уходят и обычно начинают работать в одном конкретном направлении, снижая стоимость на свои услуги. Мы же дополнительно к производству развиваем сразу несколько сфер внутри компании: аренду декора, онлайн-магазин предметов для оформления мероприятий, производство дизайнерских элементов интерьера (как для коммерческих, так и частных помещений). Это не только масштабирует бизнес в целом, но и позволяет справляться с существующим демпингом. В остальном я держу финансовую и экспертную планку, прислушиваюсь к каждому клиенту и разрабатываю программы лояльности.

Проблема: коллеги-мошенники

Любой бизнес рано или поздно встречается с недобросовестными плательщиками. Но одно дело, когда это заказ от случайного клиента, пришедшего по сарафанному радио или из соцсетей, и совсем другое – коллеги по «свадебному цеху». Иногда нам как субподрядчику отдают свои заказы из-за нехватки времени или чрезмерной загрузки собственного производства.
И вот всё готово, всё устраивает, но оплату мы не получаем. Это даже шокирует. Рынок в данной сфере узкий, все друг у друга на виду. Каждому владельцу производственного бизнеса известны затраты – как на материалы, так и на работу команды. Я считаю, что мы должны уважать, поддерживать своих коллег и уж точно не обманывать. Похожая история происходит и с направлением аренды декора. Нам возвращают испорченные декорации, перекладывая вину на монтажников, без конструктивных переговоров и попыток урегулировать ситуацию.

Лайфхак
Однозначного решения у меня нет. Здесь важно понимание профессиональной этики и стремление развивать взаимовыгодные отношения между коллегами. К сожалению, обманувшие нас люди продолжают работать на рынке и принимать новые заказы. Надеюсь, что они пересмотрят свою позицию и поймут, что в данной сфере мы сначала работаем на репутацию, и только потом репутация работает на нас.

Материалы предоставлены многопрофильной мастерской «МастерD&cor»